哈佛经典谈判术

好的，没问题。下面是根据你提供的书籍内容，总结出的文章：

哈佛经典谈判术

• 本书揭示谈判专家的思考模式与策略，助你成为谈判高手，在资源配置、利益调和与冲突解决中游刃有余。
• 你能获得：掌握谈判核心原则、提升谈判技巧，并在各种复杂谈判中取得优势，实现个人与组织的共赢。

核心内容：

1. 谈判专家的特质：

• 思考、准备和执行谈判策略的方式与常人不同。
• 能在看似无望的谈判中扭转乾坤。
• 在百战百胜的同时维护自尊、拓展人脉、提高声誉。
• 详细解释： 谈判专家并非天生，而是通过精心的准备、对谈判思维框架的深入理解以及避免常见的错误和偏见，展现出战略眼光和全局观。

2. 克服对谈判的常见误解：

• 谈判不仅仅是“好”与“坏”的对立，更不是只依赖直觉的艺术。
• 实现有效谈判并非仅靠“双赢”原则，还需系统处理复杂问题。
• 详细解释： 要意识到谈判中存在诸多不确定性、法律纠纷、高涨情绪和非理性表现，需要一个系统有效的方法来应对这些问题，而不能简单地依赖直觉或“双赢”原则。

3. 研究型谈判的7大原则：

1. 知其然，更要知其所以然。
2. 要调和各方的利益，而不是各方的要求。
3. 与特殊的盟友建立共同阵地。
4. 将要求化作机遇。
5. 不要把任何事情当成“对方的问题”。
6. 不要让谈判以拒绝你的报价而告终。
7. 弄清“销售”和“谈判”的区别。

• 详细解释： 研究型谈判是一种谈判心态和方法，通过尽可能多地了解事态发展和参与人员的情况，找出各方根本利益，调和矛盾，将要求转化为机遇。
• 行动建议： 像侦探处理犯罪现场一样，以“研究型”心态处理谈判，质疑假设，搜集信息，从而不断改进策略。

4. 建立信任，分享信息：

• 听懂并使用对方的语言。
• 加强双方之间的联系。
• 在谈判外建立信任。
• 详细解释： 建立信任是谈判人员愿意共享信息的基础，可以通过缓解紧张感、增强联系和在谈判外建立信任来实现。

5. 认知偏见与应对策略：

• 动机矛盾问题： 预测并解决“想做的”和“应该做的”之间的冲突。
• 自我中心主义： 尝试修正行为，从想要得到公平变成在实践中做得公平。
• 过分自信、非理性乐观、优越感错觉： 求真务实，考虑到初始策略无法奏效的情况，准备备用计划。
• 自利归因： 努力准确判断对方行为的原因，避免错误地将善意当成示弱的表现。
• 后悔厌恶： 集中精力在“读史可以明智”的概念上，分析历史来改进今后的谈判行为。
• 详细解释： 认知偏见和情感偏见会影响谈判策略，通过使用“思维系统2”思考、类比推理和采用“局外人”视角，可以战胜这些偏见。

6. 攻心策略：

• 突出对方可能的损失，而不是突出对方可能的收益。
• 分散对方的收益，集中对方的损失。
• 使用“被当面甩门”技巧。
• 使用“登门槛”技巧。
• 利用辩护的力量。
• 利用社会证据助你一臂之力。
• 做象征性的单方面让步。
• 用参照点支持你的报价与要求。
• 详细解释： 攻心策略旨在增加买方接受请求、要求、提议与计划的可能性，但并不能改善处境，要小心使用，避免伤害双方关系。
• 行动建议： 准备充分，使用评分系统，将信息和影响分开，换个角度看问题，设置反对派，避免在时间压力下谈判。

7. 如何应对谎言与诡计：

• 要看似准备充分。
• 显示你获得信息的能力。
• 提问要间接，不要让对方有被胁迫感。
• 不要撒谎。
• 详细解释： 应对谎言与诡计的关键在于先发制人，降低对方撒谎的欲望，同时要多方搜集信息，设置陷阱，多角度定位真相，留心对方答非所问。
• 巧妙方法： 不想撒谎时，用明智的替代办法，准备回答难题，尽量不在时间压力下谈判或回答问题，不要回答所有的问题，回答其他相关的问题，通过改变现实来让真相得到有力地支撑，消除让你撒谎的因素。

8. 谈判盲点：

• 未参加谈判各方的角色。
• 其他各方决策的方式。
• 信息不对称的角色。
• 竞争者的实力。
• 此时并不重要但是对未来至关重要的信息。
• 详细解释： 要有全局观，扩展视野，充分考虑到谈判可能涉及的所有因素，从而保证你充分考虑到谈判可能涉及的所有因素。

9. 以弱胜强：

• 不要示弱。
• 利用对方的弱点来克服你的弱点。
• 找出并利用你的独有价值提议。
• 如果你处于弱势，请放弃手中仅剩的那一点谈判力。
• 在你所掌握的谈判资源的基础上制定策略。
• 详细解释： 处于不利地位时，需要具备细致的分析能力、创造性的思维以及发现扭转乾坤方法的洞察力。
• 行动建议： 与其他弱势方合作，建立共同阵地，将要求化作机遇，从而扭转局势。

10. 何时不谈：

• 当时间就是金钱时。
• 当大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时。
• 当谈判向对方发出错误信号时。
• 当双方关系可能受损时。
• 当谈判在文化层面上不适宜时。
• 当你的最佳替代方案无可替代时。
• 详细解释： 在某些情况下，谈判可能不是最佳选择，要权衡谈判的代价与收益，同时也要评估自身的最佳替代方案。

问答：

Q: 如何评估谈判结果是否成功？

A: 谈判结果的评估不仅仅取决于是否超过了底线，更要看是否在议价区域中争取到了最大价值。同时，要根据谈判中的新信息来不断修正评估。

Q: 在谈判中，应该如何处理非理性行为？

A: 不要轻易给对方贴上“不讲理”的标签，要设法了解对方行为背后的原因，比如信息不足、受到某些限制或有难言之隐。

Q: 如何应对谈判中的威胁和最后通牒？

A: 首先要判断威胁的真实性，如果威胁是虚张声势，可以忽略它；同时，要化解对方所有可能的其他威胁，并强调共同利益。