影响力实战手册

先发影响力：解锁说服力的黄金时代

总结：

本书揭示了说服他人前，沟通者如何通过掌控注意力、建立联想和联盟，预先设置心理框架，以提升影响力的技巧。掌握先发影响力，让你在人际互动和商业谈判中更胜一筹。

你能获得：

• 掌握高效说服力的全新视角，不再依赖于临时发挥，而是运筹帷幄。
• 提高人际交往和职场沟通技巧，轻松赢得他人认同和支持。
• 了解道德伦理在影响力中的重要性，避免不当行为带来的负面影响。

核心内容：

1. 注意力：影响力的第一大武器

• 详细解释： 我们最先展示的东西会改变受众对后续信息的体验。优秀的说服者会先发制人，预先处理局面，确保信息能顺利被接受。
• 举例： 在报价前先报一个明显不现实的价格，可以扫清客户砍价的障碍。
• 行动建议： 在沟通前，认真思考如何引导受众的注意力，为后续的说服打下基础。

2. 联想：影响力第二大武器

• 详细解释： 所有心理活动都来自联想模式，只有触发了有利于改变的联想，才能成功施加影响。通过语言和图像，可以激发期待的结果。
• 举例： 红酒店播放德国歌曲，顾客购买德国葡萄酒的可能性更大。

3. 联盟：影响力的第七大武器

• 详细解释： 认同感是获得接受、协作、喜好、帮助、信任和同意的关键。可以通过身心合一（展示与亲人或乡土相关的线索）和行动合一（协同行动）来建立联盟。

4. 先发影响力原则的应用

• 详细解释：
  • 互惠： 先给予，能使对方更愿意顺从。
  • 承诺和一致： 让人对某个行为做出承诺，能提高其持续执行该行为的概率。
  • 喜好： 人们更倾向于顺从自己喜欢的人。
  • 社会认同： 人们会根据其他人的行为来判断自己的行为是否正确。
  • 权威： 人们倾向于服从权威人物的指示。
  • 稀缺： 物以稀为贵，越是难以获得的东西，人们越想拥有。

5. 道德伦理的重要性

• 详细解释： 不道德的说服行为最终会损害企业的利益，因为会吸引和留下那些认为欺骗行为可取的员工，而他们最终也会欺骗组织。
• 行动建议： 企业应将客户诚信评价纳入员工奖金结构，测量公司的整体道德声誉，并将其纳入高管薪酬方案。

6. 尾声：影响力长尾

• 详细解释：
  • 主动自愿的承诺： 让人通过相关行为做出承诺，才能使转变持久固定。
  • 设置自动反应线索： 在生活空间增加能让我们自动朝着有利方向行动的特点。

问答：

Q: 什么是先发影响力？

• A: 指的是在沟通之前，通过引导受众的注意力、建立联想和联盟，预先设置心理框架，以提升影响力的技巧。

Q: 为什么先发影响力比传统的影响力更有效？

• A: 因为它利用了人类的心理规律，在受众接触信息之前就做好了铺垫，使得受众更容易接受信息，并做出顺从的行为。

Q: 如何在道德的框架下使用先发影响力？

• A: 要坚持诚信原则，避免欺骗和误导。关注受众的利益，以双赢为目标。将道德视为长期成功的基石。